Успішний фандрейзинг — це не просто пошук грошей під проєкти, а невід’ємна частина стратегічного планування організації. У цій статті ми розглянемо, чому фандрейзинг неможливо відокремити від стратегії та які ризики виникають, коли цей зв’язок ігнорують. Пропонуємо першу частину конспекту з вебінару Реваза Татеішвілі для учасників і учасниць проєкту «Коло впливу».
Реваз Татеішвілі — тренер та фасилітатор «Іншої Освіти», має досвід більше 10 років в темі організаційного розвитку громадських організацій. Розробляв політики фінансової прозорості та фандрейзингу для мережі організацій-партнерів «People In Need», БФ «Право на Захист».
Чому фандрейзинг є частиною стратегування
Фандрейзинг — це систематичний та спланований процес залучення зовнішніх ресурсів для підтримки статутної діяльності організації та реалізації її конкретних проєктів. Ідеться не лише про гроші — це також можуть бути:
- матеріальні ресурси (обладнання, приміщення, товари).
- людські ресурси (волонтерський час, експертиза pro bono).
- інформаційні ресурси (доступ до баз даних, медійна підтримка).
Проте у контексті стратегічного планування найчастіше йдеться саме про залучення фінансових ресурсів, які потім конвертуються в усі інші.
Фандрейзинг є ключовою складовою стратегічного планування для будь-якої громадської чи благодійної організації. Це не просто допоміжна функція пошуку грошей, а механізм, який безпосередньо пов’язує бачення організації (її стратегію) з можливістю його реалізувати.
Стратегічне планування — це про те, що що ми хочемо зробити і чому, а фандрейзинг — як ми знайдемо ресурси, щоб це зробити.
Річний бюджет громадської організації — це детальний фінансовий план, який описує всі очікувані доходи і заплановані витрати організації на один рік. Бюджет є фінансовим відображенням річного операційного плану, який, у свою чергу, базується на довгостроковій стратегії.
Очевидний прямий зв’язок зі стратегією: річний бюджет показує, скільки грошей потрібно для реалізації першого року стратегічного плану, а фандрейзинговий план описує, де і як ці гроші будуть знайдені.
Критичне правильно фінансової стійкості
Якщо ГО отримує 80% свого фінансування від одного великого гранту, вона стає вразливою, втрачає незалежність у прийнятті рішень. Щойно цей грант закінчиться (або донор змінить стратегію чи країну), організація опиниться на межі банкрутства, не маючи інших джерел для покриття зарплат та оренди.
Руйнівний фандрейзинг
Фандрейзинг, відірваний від місії, є руйнівним для організації. Прикладами такого руйнівного фандрейзингу є відхилення від місії або втрата репутації.
- Відхилення від місії — це ситуація, коли організація починає займатися діяльністю, яка не відповідає її головній меті, лише тому, що на цю діяльність легше знайти фінансування.
Приклад: Екологічна організація (місія — захист лісів) бачить великий грант на проведення спортивних змагань для молоді. Вона подається і виграє його. В результаті, команда витрачає час на організацію марафону, а не на захист лісів. Організація має гроші, але втрачає свою ідентичність та експертизу.
- Втрата довіри донорів та репутації. Донори (як великі фонди, так і приватні особи) жертвують гроші на вирішення конкретної проблеми, яку декларує організація. Якщо фандрейзинг не відповідає місії, це підриває довіру.
Коли організація змінює свою діяльність, щоб «сподобатися» будь-якому донору, в якого є гроші, — це опортуністичний, програшний підхід. Натомість стратегічний фандрейзинг передбачає, що організація шукає донорів, які вже зацікавлені в її місії (наприклад, еко-фонди для захисту лісів).
Послідовний фандрейзинг, прив’язаний до стратегії, формує чіткий бренд організації і її репутацію як експерта у своїй галузі, що полегшує залучення коштів у майбутньому.
Як розробити стратегію фандрейзингу
Почнімо з аналізу. Розуміння можливостей та обмежень організації дозволить визначитися з методом збору коштів на діяльність.
Розглянемо, як саме можливості та обмеження організацїі впливають на рішення щодо стратегії фандрейзингу.
Матриця фандрейзингового аналізу
Можливості | Обмеження |
Хто буде займатися фандрейзингом? Чи є у нас виділена людина (фандрейзер), чи це буде додаткове навантаження на керівника/комунікаційника? | Скільки часу команда може приділяти фандрейзингу щодня? |
Які ключові навички вже є в команді? Для грантів: Чи є людина, яка вміє писати складні тексти, розробляти логіко-структурні матриці, бюджети? Для краудфандингу: Чи є SMM-спеціаліст, дизайнер та сторітелер? Для бізнесу: Чи є людина з навичками переговорів і продажів? | На коли нам потрібні гроші? Вчора/Сьогодні: Терміновий збір у соцмережах або звернення до приватних меценатів. Не гранти! Через 3-6 місяців: Гранти швидкого реагування або краудфандинг. Через 6-12 місяців: Великі інфраструктурні гранти або стратегічне партнерство з корпораціями. |
Чи є у нас історія успіху? Чи можемо ми показати реалізовані проєкти, які переконають донора/партнера у нашій спроможності? | Скільки часу організація може прожити без нових надходжень? Чи є у нас «подушка безпеки» на 3-6 місяців, щоб чекати рішення донора? |
Який розмір і лояльність нашої аудиторії? Скільки у нас підписників? Чи реагують вони на заклики до дії? (Критично для краудфандингу та індивідуальних пожертв.) | Чи є у нас бюджет на фандрейзинг? Чи можемо ми витратити гроші на промотування посту (для збору) або на відрядження для зустрічі з донором? |
Чи ми маємо власну спільноту, що об’єднана місією та цінностями організації? Чи ми можемо її розширити? | Чи можемо ми дозволити собі постоплату? Чи є у нас власні кошти, щоб провести захід, а потім чекати компенсації від грантодавця? |
Чи є у нас «обличчя» бренду? Чи є в команді лідери думок, чия репутація може залучити кошти під особисту гарантію? | Де ми зареєстровані і де діємо? Локальний рівень: Міжнародні фонди рідко дають великі гранти суто локальним ініціативам (тут краще працює місцевий бізнес або бюджет участі). Зона бойових дій/ризику: Деякі донори мають обмеження на роботу в певних зонах безпеки. |
Яким є перелік донорів зі спільною місією до нашої організації? Чи ці донори знають про існування та діяльність нашої організації? | Наскільки прозора наша діяльність? Чи проходить організація аудити? Чи є політики фінансового управління та прозорості? Чи всі співробітники є в штаті організації? |
Чи є наша діяльність «безпечною» та привабливою для бізнесу? Чи не є наша тема занадто політизованою або токсичною для брендів? Чи можемо ми запропонувати бізнесу PR-цінність або залучення співробітників? | Яка в країні економічна ситуація? На яку суму пожертви ми можемо розраховувати від пересічної особи в нашій громаді? |
Чи є у нас унікальна експертиза? Чи володіємо ми даними, продуктами або знаннями, за які хтось готовий платити (як за послугу чи аналітику)? | Чи спроможна наша бухгалтерія надавати якісні та повні звіти? Чи спроможна бухгалтерія вести облік ПДВ? |
Після аналізу переходимо до планування фандрейзингової стратегії. Вона може бути різною для різних сегментів фінансування, наприклад, один план для донорів, інший для бізнесу, окремо — план роботи з фізичними особами.
Таблиця планування фандрейзингової стратегії
Донори | Бізнеси | Фізособи |
Скільки часу витрачаємо? | Скільки часу витрачаємо? | Скільки часу витрачаємо? |
Хто відповідає за роботу? | Хто відповідає за роботу? | Хто відповідає за роботу? |
Перелік донорів, яких хочемо бачити в партнерах | Перелік бізнесів, яких хочемо бачити в партнерах | Обрання комунікаційної стратегії: розбудова спільноти, краудфандинг, соціальний бізнес (продажі) |
Обираємо проєкти, які найбільше відповідають цілям ГО та донора | Формуємо пропозицію реклами спонсора / пропозицію послуг / впливу на прийняття рішень | Обираємо ЦА, спільноту для фокусу кампанії. Формуємо ключове повідомлення. |
У наступних публікаціях ми поговоримо про кожний із цих сегментів окремо й розглянемо практичні поради, які дозволять зробити ваші фандрейзингові зусилля результативнішими.
— Навчальна програма для локальних і регіональних ОГС є частиною проєкту «Коло впливу», що реалізується громадською організацією «Стратегії і технології ефективного партнерства» за підтримки National Endowment for Democracy.